Empresas querem melhor sua cadeia de suprimentos

http://computerworld.uol.com.br/negocios/2011/06/08/empresas-querem-melhorar-a-visibilidade-da-cadeia-de-suprimentos/

Desenvolvimento e implantação de Target Account Selling;

No processo de vendas, muitas vezes as corporações deparam-se com o desafio de identificar seus clientes alvo, e desenvolver as melhores e mais eficientes técnicas de vendas.

O TAS como é conhecido, é um processo de identificação, mapeamento e acompanhamento de clientes alvo para que a empresa tenha sucesso na venda de seu portfólio.

O início de todo o processo vem do planejamento estratégico de vendas da empresa ou da UEN ( unidade estratégica de negócios) , este derivado por sua vez do planejamento estratégico corporativo. Quando se inicia um processo de TAS, geralmente o produto ou serviço a ser comercializado envolve um processo de venda consultiva e deve ser de razoável valor agregado. Note que não estamos considerando venda de commodities ou produtos de alo giro para o segmento de varejo.

O planejamento de vendas deve responder-se às seguintes perguntas:

O que vender, para quem vender, por quanto vender, com quais canais vender, ou seja, os velhos e conhecidos 4P´s de Porter.

Com base na identificação do mercado alvo ( segmentos de mercado, porte das empresas, origem da matriz,  relacionamento prévio, etc.), do conhecimento dos valores agregados do portfólio e dos benefícios ( já estamos fugindo da equalização e briga por preços para melhorar a rentabilidade das vendas!),  vem a fase de nomear as contas e iniciar o processo de mapeamento da conta. Através de templates, o account manager responsável pelo relacionamento com o cliente, inicia um processo de assessment onde vai detalhar todas as variáveis importantes do cliente, tais como: mercado de atuação e seus desafios, identificação de seus clientes e processos principais de negócios, estrutura hierarquia e modelos de tomada de decisão, perfil dos decisores e influenciadores, e atuação da concorrência na conta.

Também é necessário avaliar o atual grau de relacionamento existente entre o potencial cliente e o fornecedor, geralmente divido em 3 fases: suspect, prospect e base instalada. Na primeira fase ambos são desconhecidos e se deseja iniciar um relacionamento. Na segunda, já existe uma interação prévia, porém sem consecução de negócios. Na terceira o cliente já é ativo e o objetivo é manutenção e aumento de share of wallet.

E finalmente temos a fase de avaliação das oportunidades reais nas contas. Aí entra em cena a análise da oportunidade de negócio em si, onde é necessário avaliar os motivos que levam o cliente a comprar, e as consequências de não decidir, os perfis dos decisores, a ação da concorrência e o plano de ações para a consecução da venda.

Nelson Blanco   

Onde estão meus computadores?

Esta pergunta vem sendo feita, não somente nas grandes corporações, mas também em médias empresas onde, cada vez mais, crescem a infra-estrutura de TI e seus computadores na ponta.

O conhecimento de quantos computadores a empresa possui, onde eles estão instalados ( ou em alguns casos nem saíram da caixa!), qual é a idade do parque, e ainda, como nos desfazer dos obsoletos obedecendo à lei de resíduo sólido, uma vez que nossas empresas precisam ser ambientalmente corretas, são dúvidas cada vez mais frequentes no mercado corporativo.

E não estamos falando de empresas novas, ou de pouca relevância no seu mercado, mas de enormes conglomerados nacionais e multinacionais que tem enfrentado este problema, e ainda possuem restrição de aumento de custos operacionais, OPEX, e muita dificuldade de justificativa de contratação de pessoal (headcount constraints por melhoria de indicador de produtividade e custos gerais).

Qual seria a economia potencial com a efetiva gestão dos equipamentos, controlando-se a sua vida útil, realocando-se ao invés de novos investimentos, e deixando de pagar manutenção e depreciação dos equipamentos que estão parados no armário, ou ainda foram esconder-se na sala ao lado que foi designada para o fim de estocar computadores?

Como se poderia obter redução dos valores com a correta alocação de seus custos nos centro de custos devidos ( e com os gestores fazendo o acompanhamento correto)?

Não estamos falando de nenhuma ferramenta revolucionária, ou de uma novidade tecnológica de ponta que nenhuma empresa possa fazer. Trata-se de colocar foco e alocar recursos humanos ( processos, atividades e criatividade) , tecnológicos ( SW de controle) e fazer uma análise financeira de retorno do investimento para se concluir quanto se ganhará no projeto.

Ah, mas este problema não é meu, pois terceirizo o meu parque ou faço locação / leasing dos equipamentos!

Neste caso, ainda encontramos mais oportunidades de ganho, já que os contratados geralmente são remunerados por máquina alocada e dificilmente ajudarão seus clientes a diminuírem as suas receitas. Outro ponto crucial é saber exatamente onde estão os computadores a serem devolvidos quando do vencimento do contrato, pois se podem estar pagando valores além do necessário por um bem desatualizado tecnologicamente. Em alguns contratos de leasing com vários equipamentos e um único termo, caso não se encontre um único produto deve-se continuar pagando o valor total até a entrega de todos os equipamentos. Sem falar nas multas contratuais por desaparecimento dos itens, eventuais aquisições de equipamentos que sumiram ( risco contábil) e custo de oportunidade de não estar utilizando equipamento atualizado tecnologicamente e, com certeza a um custo menor.

É necessário então, que façamos o dever de casa e avaliemos como podemos melhorar nossos resultados financeiros e nossa imagem institucional através de um parceiro focado na gestão de ativos e processos logísticos, que tenha seu core competence em realizar este processo.

Nelson Blanco

Serviços

Vender serviços é uma atividade das mais fascinantes. Serviços é uma experiência pela qual o cliente passa, e devido à sua intangibilidade intrínseca, a análise de decisão feita por quem compra baseia-se em confiança e experiências previamente realizadas. Costuma-se dizer que na hora da apresentação dos serviços vendemos: sonhos, ilusão e powerpoint!

Um dos pontos mais importantes nesta fase é a equalização de expectativas, ou detalhamento do escopo dos serviços ( em inglês SOW Statement of Work). Em várias empresas em que estive presente, constatei que a grande parte dos problemas entre clientes e fornecedores de serviços residia em diferente entendimento do escopo dos serviços, e principalmente da métrica utilizada para comparação ( novamente em inglês SLA, ou acordo de nível de serviços). Vale aqui um comentário sobre o conceito de qualidade na prestação de serviços. Um excelente profissional de vendas amigo meu dizia: “Qualidade na prestação de serviços é o cliente diz que é” Com certeza esta afirmação está muito focada no relacionamento comercial.

Eu prefiro a definição clássica de qualidade de serviços:

“É a percepção do serviço realizado comparado com a expectativa inicial”

E nesse ponto voltamos ao início, quando da fase de vendas onde nossa força comercial enfrenta o desafio mais importante da venda: ela precisa elevar a expectativa do cliente sobre as qualidades e ao mesmo tempo não pode exceder a capacidade de entrega do serviço, sob o risco de causar uma avaliação de má qualidade do serviço. Eis o mistério da qualidade do vendedor de serviços!

Logo após a fase de finalização do processo de compra dos serviços, vem a fase conhecida como depressão pós-compra, onde o realizador da compra fica com o sentimento dúbio sobre ser correta decisão tomada. Nesta fase é fundamental que o vendedor preste todo o suporte necessário para vencer mais este processo.

É durante a prestação do serviço, ou o conhecido momento da verdade, que se torna necessário a gestão do escopo dos serviços. Nesta fase, é muito importante o estreito alinhamento entre as áreas comerciais e de entrega ( delivery) para garantir que se esteja prestando o serviço de acordo com os indicadores de desempenho.

Não poderia finalizar sem a frase que resume muito bem esta nossa conversa:

Serviço sem escopo é como careca lavando o rosto: Sabe-se muito bem onde inicia mas não onde acaba!

Nelson Blanco