sexta-feira, 17 de fevereiro de 2017

O papel das Organizações na formação de Líderes Transformadores

O papel das Organizações na formação de Líderes Transformadores

Muito se tem discutido e trabalhado acerca do papel do líder transformador, e de sua importância para as empresas. Porém pouco, ou quase nada se fala sobre o importante papel das corporações na definição e formação desses líderes, e como estimular e desenvolver este conceito de liderança como parte da estratégia da organização.

O líder transformador, conforme descrito incialmente por James McGregor em 1978 no seu livro Leadership , e posteriormente  Bernard Bass em Leadership and Performance Beyond Expectations no ano de 1985, possui uma série de características e atitudes que tem por objetivos obter engajamento da equipe, desenvolver todos os seus membros e superar os resultados. Dentre eles podemos citar:

1.     Clareza na comunicação dos valores e dos desafios da organização;
2.     Discutir e estimular melhorias;
3.     Identificar desafios futuros e desafiar a equipe;
4.     Desenvolver cada participante;
5.     Coerência e consistência principalmente em adversidades.

O que pouco se tem discutido é o papel das organizações, através da alta direção, no incentivo e alinhamento com a prática deste tipo de liderança.

É fundamental, para criar um ambiente propício à liderança transformadora, que a alta direção faça a disseminação contínua do perfil adotado e incorpore este perfil nos critérios de avaliação e seleção.

O que se tem visto em algumas organizações é a busca da alta gestão por líderes transformadores, com o intuito de trazer inovação, mas as empresas pecam por somente delegar a eles o papel de transformadores.

O líder transformador busca principalmente o desenvolvimento de sua equipe, desafiando-a e focando na possibilidade de seus integrantes assumirem posições de maior grau de complexidade. Mas em alguns casos a alta gestão avalia os esforços de curto prazo como resultados positivos em detrimentos das ações de desenvolvimento de longo prazo.

A questão da autonomia decisória também é importante fator de desenvolvimento que muitas vezes a alta direção limita por uma questão de centralização e possível perda de poder, não contribuindo para estimular a alta performance.

O entendimento de que o líder que desenvolve todos membros da sua equipe é o que tem foco no longo prazo - e não aquele que se alicerça em 1 ou 2 membros top performers, para conseguir resultados de curto prazo, e alija os outros do processo de desenvolvimento – não é muito comum nas organizações que privilegiam o resultado rápido de curto prazo.
Outro ponto importante são os critérios de avaliação dos líderes. Uma armadilha comum está nas avaliações do líder por múltiplas fontes (chamados feedback 360o ), onde se cria uma opinião pública e dá-se um peso considerável à avaliação de pessoas com diferentes níveis de complexidade, que muitas vezes não tem o nível de abstração suficiente para uma visão maior do todo avaliado.

O critério de avaliação que privilegia esforço em detrimento de desenvolvimento é outro erro comum. Embora seja muito mas fácil de mensurar, está claro que a organização somente se desenvolve ao inovar, mudar processos, ao invés de aumento de carga horária de trabalho por exemplo. Mas a maioria dos sistemas de remuneração / avaliação premiam esforço.


O critério principal ainda é a questão da comunicação dos valores e posicionamento estratégico que a alta direção precisa deixar claro. É fundamental, no ambiente mais complexo e competitivo que vivemos, que a alta gestão  deixe muito clara qual é a demanda do contexto que ela espera de seus líderes transformadores, ponto cada vez mais intangível, que empodere sues líderes na medida da complexidade associada e que norteie a execução através da disseminação contínua deste perfil e dos critérios de avaliação atrelados ao perfil definido. 

sexta-feira, 12 de julho de 2013

Vicissitudes do Mundo Corporativo

O mundo corporativo sempre teve suas particularidades e idiossincrasias. Achei interessante relatar alguns fatos peculiares que vivenciei, e retratam um pouco esta realidade.

Sigla, nomes, entidades e seus corolários:

Durante minha estada em uma grande multi nacional, houve a febre da Gestão de Projetos ou Project Management , que estimulou uma série de treinamentos, capacitação, provas, exames e, como não deixar de ter: Títulos! A empresa, desejosa de aumentar os seus resultados através da metodologia  mais eficiente para administrar seus projetos,  estimulou a capacitação de seu corpo de funcionários, criando inclusive, um área específica com staff etc, como não poderia deixar de ser.

Esta empresa possuía processos formais, escritos e auditáveis, aderente às normas da qualidade e da boa governança. Um belo dia, um destes recém-capacitados e já intitulado PMP (Project Management Professional) estava buscando as aprovações para envio de uma proposta a um cliente, quando foi questionado sobre as propostas e  documentação de subfornecedores que compunham a solução. Como ele não as tinha, imediatamente sacou de seu manual a frase: ”O PMBOK (bíblia da gestão de projetos) afirma na capitulo tal, que, em não havendo documentação formal o PM pode estimar com base em seus conhecimentos, ..” neste momento o gestor que estava a cargo da aprovação desta proposta parou e pediu ao PMP que buscasse o referido manual e mostrasse a ele este capítulo. Quando ele trouxe a cópia do capítulo apontando o texto, imediatamente o gestor rasgou-o e disse: agora vá pedir as propostas formais do fornecedor senão não será aprovada a oferta!


Lembrei-me deste fato, pois ontem fui questionado por um cliente sobre determinado escopo de um projeto que deveria ser contemplado em fase de implantação. Ao pedir informações ao  “PM”, recebi meia página de email explicando tecnicamente o que se tratava, de como estava o site do cliente, e que este fosse necessária a troca, a lista de material estava anexa, etc,etc..mas nada sobre escopo. E no final, o PM assinava com seus títulos:  PMP, ITIL-F, PSM-1; o que imaginei: nossa!  Quanto conhecimento! 

MAS, fiz 3 perguntas: 

1. O que foi pedido na RFP está contido na proposta? 
2. O que foi proposto foi aceito pelo cliente? 
3. Alguém falou isto para o cliente?

Depois de algumas horas veio a solicitação de nova proposta para atender o claim.



Pois é .. e eu estou longe de ser um PMP, ITSL-F, etc.

quinta-feira, 2 de junho de 2011

Desenvolvimento e implantação de Target Account Selling;

No processo de vendas, muitas vezes as corporações deparam-se com o desafio de identificar seus clientes alvo, e desenvolver as melhores e mais eficientes técnicas de vendas.
O TAS como é conhecido, é um processo de identificação, mapeamento e acompanhamento de clientes alvo para que a empresa tenha sucesso na venda de seu portfólio.
O início de todo o processo vem do planejamento estratégico de vendas da empresa ou da UEN ( unidade estratégica de negócios) , este derivado por sua vez do planejamento estratégico corporativo. Quando se inicia um processo de TAS, geralmente o produto ou serviço a ser comercializado envolve um processo de venda consultiva e deve ser de razoável valor agregado. Note que não estamos considerando venda de commodities ou produtos de alo giro para o segmento de varejo.
O planejamento de vendas deve responder-se às seguintes perguntas:

O que vender, para quem vender, por quanto vender, com quais canais vender, ou seja, os velhos e conhecidos 4P´s de Porter.

Com base na identificação do mercado alvo ( segmentos de mercado, porte das empresas, origem da matriz,  relacionamento prévio, etc.), do conhecimento dos valores agregados do portfólio e dos benefícios ( já estamos fugindo da equalização e briga por preços para melhorar a rentabilidade das vendas!),  vem a fase de nomear as contas e iniciar o processo de mapeamento da conta. Através de templates, o account manager responsável pelo relacionamento com o cliente, inicia um processo de assessment onde vai detalhar todas as variáveis importantes do cliente, tais como: mercado de atuação e seus desafios, identificação de seus clientes e processos principais de negócios, estrutura hierarquia e modelos de tomada de decisão, perfil dos decisores e influenciadores, e atuação da concorrência na conta.

Também é necessário avaliar o atual grau de relacionamento existente entre o potencial cliente e o fornecedor, geralmente divido em 3 fases: suspect, prospect e base instalada. Na primeira fase ambos são desconhecidos e se deseja iniciar um relacionamento. Na segunda, já existe uma interação prévia, porém sem consecução de negócios. Na terceira o cliente já é ativo e o objetivo é manutenção e aumento de share of wallet.

E finalmente temos a fase de avaliação das oportunidades reais nas contas. Aí entra em cena a análise da oportunidade de negócio em si, onde é necessário avaliar os motivos que levam o cliente a comprar, e as consequências de não decidir, os perfis dos decisores, a ação da concorrência e o plano de ações para a consecução da venda.

Nelson Blanco   

Onde estão meus computadores?


Esta pergunta vem sendo feita, não somente nas grandes corporações, mas também em médias empresas onde, cada vez mais, crescem a infra-estrutura de TI e seus computadores na ponta.

O conhecimento de quantos computadores a empresa possui, onde eles estão instalados ( ou em alguns casos nem saíram da caixa!), qual é a idade do parque, e ainda, como nos desfazer dos obsoletos obedecendo à lei de resíduo sólido, uma vez que nossas empresas precisam ser ambientalmente corretas, são dúvidas cada vez mais frequentes no mercado corporativo.

E não estamos falando de empresas novas, ou de pouca relevância no seu mercado, mas de enormes conglomerados nacionais e multinacionais que tem enfrentado este problema, e ainda possuem restrição de aumento de custos operacionais, OPEX, e muita dificuldade de justificativa de contratação de pessoal (headcount constraints por melhoria de indicador de produtividade e custos gerais).

Qual seria a economia potencial com a efetiva gestão dos equipamentos, controlando-se a sua vida útil, realocando-se ao invés de novos investimentos, e deixando de pagar manutenção e depreciação dos equipamentos que estão parados no armário, ou ainda foram esconder-se na sala ao lado que foi designada para o fim de estocar computadores?

Como se poderia obter redução dos valores com a correta alocação de seus custos nos centro de custos devidos ( e com os gestores fazendo o acompanhamento correto)?

Não estamos falando de nenhuma ferramenta revolucionária, ou de uma novidade tecnológica de ponta que nenhuma empresa possa fazer. Trata-se de colocar foco e alocar recursos humanos ( processos, atividades e criatividade) , tecnológicos ( SW de controle) e fazer uma análise financeira de retorno do investimento para se concluir quanto se ganhará no projeto.

Ah, mas este problema não é meu, pois terceirizo o meu parque ou faço locação / leasing dos equipamentos!

Neste caso, ainda encontramos mais oportunidades de ganho, já que os contratados geralmente são remunerados por máquina alocada e dificilmente ajudarão seus clientes a diminuírem as suas receitas. Outro ponto crucial é saber exatamente onde estão os computadores a serem devolvidos quando do vencimento do contrato, pois se podem estar pagando valores além do necessário por um bem desatualizado tecnologicamente. Em alguns contratos de leasing com vários equipamentos e um único termo, caso não se encontre um único produto deve-se continuar pagando o valor total até a entrega de todos os equipamentos. Sem falar nas multas contratuais por desaparecimento dos itens, eventuais aquisições de equipamentos que sumiram ( risco contábil) e custo de oportunidade de não estar utilizando equipamento atualizado tecnologicamente e, com certeza a um custo menor.

É necessário então, que façamos o dever de casa e avaliemos como podemos melhorar nossos resultados financeiros e nossa imagem institucional através de um parceiro focado na gestão de ativos e processos logísticos, que tenha seu core competence em realizar este processo.

Nelson Blanco

Serviços

Vender serviços é uma atividade das mais fascinantes. Serviços é uma experiência pela qual o cliente passa, e devido à sua intangibilidade intrínseca, a análise de decisão feita por quem compra baseia-se em confiança e experiências previamente realizadas. Costuma-se dizer que na hora da apresentação dos serviços vendemos: sonhos, ilusão e powerpoint!

Um dos pontos mais importantes nesta fase é a equalização de expectativas, ou detalhamento do escopo dos serviços ( em inglês SOW Statement of Work). Em várias empresas em que estive presente, constatei que a grande parte dos problemas entre clientes e fornecedores de serviços residia em diferente entendimento do escopo dos serviços, e principalmente da métrica utilizada para comparação ( novamente em inglês SLA, ou acordo de nível de serviços). Vale aqui um comentário sobre o conceito de qualidade na prestação de serviços. Um excelente profissional de vendas amigo meu dizia: “Qualidade na prestação de serviços é o cliente diz que é” Com certeza esta afirmação está muito focada no relacionamento comercial.
Eu prefiro a definição clássica de qualidade de serviços:
“É a percepção do serviço realizado comparado com a expectativa inicial
E nesse ponto voltamos ao início, quando da fase de vendas onde nossa força comercial enfrenta o desafio mais importante da venda: ela precisa elevar a expectativa do cliente sobre as qualidades e ao mesmo tempo não pode exceder a capacidade de entrega do serviço, sob o risco de causar uma avaliação de má qualidade do serviço. Eis o mistério da qualidade do vendedor de serviços!

Logo após a fase de finalização do processo de compra dos serviços, vem a fase conhecida como depressão pós-compra, onde o realizador da compra fica com o sentimento dúbio sobre ser correta decisão tomada. Nesta fase é fundamental que o vendedor preste todo o suporte necessário para vencer mais este processo.
É durante a prestação do serviço, ou o conhecido momento da verdade, que se torna necessário a gestão do escopo dos serviços. Nesta fase, é muito importante o estreito alinhamento entre as áreas comerciais e de entrega ( delivery) para garantir que se esteja prestando o serviço de acordo com os indicadores de desempenho.
Não poderia finalizar sem a frase que resume muito bem esta nossa conversa:

Serviço sem escopo é como careca lavando o rosto: Sabe-se muito bem onde inicia mas não onde acaba!

Nelson Blanco