Desenvolvimento e implantação de Target Account Selling;

No processo de vendas, muitas vezes as corporações deparam-se com o desafio de identificar seus clientes alvo, e desenvolver as melhores e mais eficientes técnicas de vendas.

O TAS como é conhecido, é um processo de identificação, mapeamento e acompanhamento de clientes alvo para que a empresa tenha sucesso na venda de seu portfólio.

O início de todo o processo vem do planejamento estratégico de vendas da empresa ou da UEN ( unidade estratégica de negócios) , este derivado por sua vez do planejamento estratégico corporativo. Quando se inicia um processo de TAS, geralmente o produto ou serviço a ser comercializado envolve um processo de venda consultiva e deve ser de razoável valor agregado. Note que não estamos considerando venda de commodities ou produtos de alo giro para o segmento de varejo.

O planejamento de vendas deve responder-se às seguintes perguntas:

O que vender, para quem vender, por quanto vender, com quais canais vender, ou seja, os velhos e conhecidos 4P´s de Porter.

Com base na identificação do mercado alvo ( segmentos de mercado, porte das empresas, origem da matriz,  relacionamento prévio, etc.), do conhecimento dos valores agregados do portfólio e dos benefícios ( já estamos fugindo da equalização e briga por preços para melhorar a rentabilidade das vendas!),  vem a fase de nomear as contas e iniciar o processo de mapeamento da conta. Através de templates, o account manager responsável pelo relacionamento com o cliente, inicia um processo de assessment onde vai detalhar todas as variáveis importantes do cliente, tais como: mercado de atuação e seus desafios, identificação de seus clientes e processos principais de negócios, estrutura hierarquia e modelos de tomada de decisão, perfil dos decisores e influenciadores, e atuação da concorrência na conta.

Também é necessário avaliar o atual grau de relacionamento existente entre o potencial cliente e o fornecedor, geralmente divido em 3 fases: suspect, prospect e base instalada. Na primeira fase ambos são desconhecidos e se deseja iniciar um relacionamento. Na segunda, já existe uma interação prévia, porém sem consecução de negócios. Na terceira o cliente já é ativo e o objetivo é manutenção e aumento de share of wallet.

E finalmente temos a fase de avaliação das oportunidades reais nas contas. Aí entra em cena a análise da oportunidade de negócio em si, onde é necessário avaliar os motivos que levam o cliente a comprar, e as consequências de não decidir, os perfis dos decisores, a ação da concorrência e o plano de ações para a consecução da venda.

Nelson Blanco